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2月14日是一个比较特殊的日子，情人节当天，是鲜花以及酒店一年中销售最旺的日子。在情侣酒店这块业务上，有一家公司已经悄然开始提前布局。
日前，春水堂CEO蔺德刚在接受《证券日报》记者采访时表示，2017年7月中旬由春水堂战略投资的首家情诗酒店在杭州开始运营，该酒店入住率为80%，已超过了国内五星酒店的客房平均单价与入住率。
资料显示，蔺德刚还是新三板公司春水堂的创始人，“未来公司会继续加大对酒店行业的投入，将采取直营和加盟模式。” 蔺德刚表示。
众所周知，酒店行业是一个投入大且周期长的重资产传统行业，酒店行业目前在中国市场已经拥有不少知名品牌，不过，在主题酒店特别是情侣酒店这个细分市场，垄断性的巨头还没有出现。
数据显示，每年5000亿元规模的中国酒店住宿市场中，商务住宿占40%，情侣住宿占28%，亲子住宿占22%。可见，情侣住宿市场高达1500亿元，属于酒店业难得的超级蓝海市场。
2017年7月份，蔺德刚选择将战略延伸的触角伸向酒店行业，春水堂旗下第一家酒店——情诗酒店在杭州西湖边上正式开业。
从渠道销售来看，情诗酒店主要在携程等OTA网站销售，价格处于中高端水平，每晚接近1000元，“酒店客源不仅来自OTA导流，还有春水堂的会员，客源方面并不愁。酒店管理团队都拥有非常丰富的经验，因为定价高，所以情诗酒店有着显著超出传统商务酒店的投资回报率。”
“除了杭州的这家直营店外，深圳情诗酒店即将在今年3月初开业，在北京的情诗酒店加盟店也已经装修完毕即将开业，预计入住率也会非常可观” 蔺德刚告诉记者，未来情诗酒店还将会在一、二、三线城市全面铺开，由酒店管理公司总部提供统一管理，预计2019年和2020年，会是情诗酒店加盟店数量高速增长的阶段。
春水堂2018年半年报显示，截至2018年6月30日，公司实现营收1681.6万元；归属于挂牌公司股东的净利润为58.37万元，较去年同期大幅增长了120.32%，这是春水堂挂牌后的首次盈利，对此，公司解释称，主要是销售费用、管理费用大幅下降及保持了较高毛利率所致。
春水堂的主要产品分为自有品牌和代理品牌，其中公司自有品牌以智能硬件为主，公司负责硬件的研发和设计以及软件的开发，由代工商负责生产。
董事长、总经理蔺德刚直接持有公司45.1172%的股份，持有公司股东大象安泰51.002%的股权，间接持有公司8.1809%的股份，合计持有公司53.2981%的股份，为春水堂的控股股东。
值得注意的是，蔺德刚在接受《证券日报》记者采访时称，相比同行，春水堂战略生态布局最快也很有成效，“未来也会考虑转主板上市计划。”
春水堂的低调轮回
文|孙宏超
写在本文之前：虽然采访的是一家情趣用品电商，但我依然希望本文与性无关。
还有几个月就是情趣用品电商春水堂成立十二周年的日子了，这并不是一个容易做的生意，但蔺德刚（春叔）还是把它做到了行业最大，尽管他反复向记者强调：“尽人事、听天命。”
新增加的公关总监
最近采访蔺德刚的媒体忽然发现，成立快12年的春水堂终于有了自己的公关总监，这是一个不小的改变。
南开大学物理系毕业后，蔺德刚做过工程师，开过餐馆，第一次互联网创业是在1999年，做的是内贸版阿里巴巴，8个月后就遇到泡沫崩溃停掉了。之后他去了和讯网继续过他的工程师生活。到了2002年，电子商务开始萌芽，蔺德刚开始了自己的第三个创业项目：春水堂。这个尝试最终变成了他毕生的事业。
2005年年底，蔺德刚开始思考如何让春水堂变成一个全国化的渠道品牌，思考的结果是做回线下加盟。2005年，春水堂第一家实体店开业，逐步扩展线下，2007年，春水堂开始招募加盟商。2009年，春水堂重新回归线上，在一年时间里跑到垂直电商第一的市场地位。
这家颇具江湖草莽意味的公司位于北京东五环外，在小区的门口一家饭馆的隔壁，独立的三层小楼门口挂着“春水堂”三个字，正是下班时间，很多行色匆匆的路人从牌子下走过，他们或许并不知道在这个小楼里就是国内最大的独立垂直电商平台。“我们原来在东三环的双井办公，后来考虑到仓储成本，就搬到这里来了。”目前的春水堂大概有80多名员工，男女比例各半。
在刚刚过去的1年里，春水堂收入接近1亿元，这让他们获得了资本的青睐，而在宣布融资的的新闻稿里则写着：“这是（春水堂）成立11年来首次面对媒体。”
在蔺德刚看来，在未来的一段时间里春水堂必须选择扩张，这主要是因为两个拐点：首先是行业拐点，情趣用品的主力消费人群是80后和90后，现在的80后已经成为市场消费的主体，这意味着社会的观念和接纳程度变得更高，观念瓶颈已经过去了；第二个是公司自己的拐点，春水堂成立超过11年，已经达到了青春期，必须要进行市场扩张。
蔺德刚对网易科技表示，在未来春水堂还会增加更多的人手。同时他也表示，下一轮融资已经在路上了。
69式扩张
在春水堂最初的几年中，一直给人很低调的感觉。但得益于中国传媒大学90后毕业生马佳佳在中欧分享的90后思维PPT，情趣用品行业突然变得有趣起来。
蔺德刚坦陈在最初做情趣用品电商时，想花钱打广告都没有门路，因为大多数传统媒体以及正规媒体都不愿意接这种广告单。现在社会接受程度越来越高，蔺德刚决定也打造一个属于情趣用品电商自己的节日：“69节”—6月9号超低折扣的大促销。
在蔺德刚看来，电商造节的现象都是和传统超市学的：“超市就是有节要促销，没有节造节也要促销。目前的电商也没有超越线下的范围，节日消费是零售业中一个非常重要的环节。” 蔺德刚希望能够在这个人造节日里销售额达到3000万、10万单，达到现在平均日销量的50倍。
为此蔺德刚特意准备了多台服务器并聘请了临时工，还和一些快递公司签署了临时协议，协调一些快递员来帮忙打包发货。蔺德刚坦承大促是一定要亏钱的，目的就是让那些知道但是没有用过的顾客真正成为春水堂的客户，最终目标是达到原有销量的3到5倍。
谈到最近的净网行动，蔺德刚淡定的表示：“希望春水堂是一个桃花源而不是黄河。”在其看来，和某些淘宝店铺或者小电商网站相比，春水堂是非常干净的。蔺德刚对网易科技表示：“千万不要把你的顾客定位成欲望动物，这会让你的客户结构变坏。这方面最典型的反面教材就是凡客诚品，在凡客起家的时候依赖便宜的价格迅速获得市场关注，但想走向高端时却非常困难。” 蔺德刚说，春水堂要为消费者传递一个正面向上的调性。
考虑到一些相关因素，促销的规模还是被缩减了。不过蔺德刚依然坚持自己做的正确，“我是在做一门正当的生意，有一个正当的目的和一个正当的形式。当春水堂发展到一定规模的时候，就必然要去抢占这个市场，在理想和风险之间必须要把握好平衡。”
蔺德刚最后向网易科技表示：“我相信天道是公平的。”
干掉老二
在蔺德刚看来，大促和融资的目的是一样的，就是在行业的老二还没有成长起来之前，提前打掉它。
蔺德刚认为这个行业里存在着很大的机会，根据市场统计，现在国内有超过20万家情趣用品店，每家月销售额至少1万以上才能存活，这就意味着有240亿的年销售市场。
有人在微博上公开表示：“现在中国情趣用品市场年销售额50亿元人民币，但是市场需求却超过150亿元，有100亿元的需求无法被满足。”而一家咨询公司的调研报告则更为乐观：2011年，国内性用品行业的内销零售额有1200亿元，其中性器具占15%；从2006年到2011年，行业复合增长率是20%，到2016年，将达到30%。
更何况，眼下是春水堂的最好时机，资本市场对垂直电商重现追捧，谁能迅速吸引资本和消费者，就能够成为行业内当之无愧的王者。
虽然春水堂的销售额和知名度在业内都是最高，但蔺德刚却不认为已经成为了行业内的王者：“相比其他垂直电商，春水堂的规模还是太小，但我们可以利用现在市场领头羊的位置以及资本优势，把可能出现的老二干掉。”
在蔺德刚看来目前情趣用品和其他品类相比，新客成本比较低，大概在70块钱左右，这是最大的优势。而针对情趣用品生命周期太长的质疑，蔺德刚也有自己的看法，“正如男人从来不了解女生为什么要买那么多鞋子和包，情趣用品在未来也是一样，不同的情趣用品能够提供不同的体验。据现在春水堂的数据显示，顾客的重复购买率非常高。”
蔺德刚对网易科技表示：“电商可以通过两种模式赚钱，第一种是效率也就是传统意义上的搬箱子；第二种是利用自己的市场影响力来赚信任度的钱，最典型的案例就是以3C用品起家的京东。”
在蔺德刚看来，现在春水堂已经到了赚信任度的钱了。
在未来，春水堂的目标不仅仅是一家情趣用品电商企业，而是要成为一家高科技消费电子公司，这是瞄准了情趣用品智能设备吗？
年销量10亿，4000万，情趣用品第一股梦碎IPO？
图片来源@视觉中国
文丨消费界（ID：xiaofeijie316），作者丨清淮
导读：
想要做好一家企业，很难沿用“以量取胜”的小贩思维，因为真正的利润往往蕴藏在品牌里。而在情趣用品这个特殊品类中，想要打造出一个情趣帝国，无异于戴着镣铐跳舞。
毕竟，和别的消费赛道相比，情趣用品的选手不仅要留意同行随时可能出现的战术突袭，还要长期与更隐秘、顽固的性观念对垒。如果IPO算是一场马拉松的终点，跑完全程并不容易。
如今，醉清风离跑到终点只差临门一脚。
6月24日，上海醉清风健康科技股份有限公司（以下简称“醉清风”）向深交所递交了招股书，拟登录创业板。
实际上，在外界对情趣用品这一赛道鲜少关注的背后，醉清风已经蓄势了9年。
招股书披露，去年，醉清风旗舰店浏览量超7亿次、成交用户超753万人、年营收超10亿人民币，在天猫情趣用品类目连续3年排名第一。
向来低调的情趣用品，是如何悄悄变火的？
谈性色变，正在成为过去式。
在消费领域，随着低度酒、多口味等产品在年轻群体的风靡，不难发现，“取悦自己”正慢慢渗进更多人的消费观。
CBNData《2020线上情趣用品消费报告》指出，预计到2020年，中国情趣电商市场规模将超过600亿，整体情趣用品市场规模将突破1300亿，情趣电商客户超4亿人。
2019年艾媒咨询数据报告
从0到1距今仅仅过去了28年—1993年，北京开出了全国第一家成年用品零售店“亚当夏娃保健中心”。而据天眼查，目前我国现存情趣用品相关企业约9万家。
2020年，全年注册企业2.96万家，同比增长622%；2021年上半年注册4.4万家，同比增长923.3%。
市场规模扩大的背后，是人们进阶的需求和逐渐解放的性观念在驱动。
据艾媒咨询的报告显示，34.82%的受访者想要尝试情趣用品，28.13%认为情趣用品令人愉悦，27.23%的受访者对情趣用品保持中立态度，只有不到一成的用户持排斥态度。
情趣用品发展历程
孤独经济下，中国2.2亿单身群体的体量不可小觑。
伏案久坐、长时间通勤、高压的工作、盯屏幕盯得几近失明的眼睛……城市的快节奏生活让许多年轻人的“性趣”被掐灭，而情趣用品刚好可以唤醒这方面的需求，提升人们的幸福感。
不过，情趣用品的消费主力军恰恰不是年轻人。《2020情趣用品消费报告》显示，情趣用品线上近八成消费者是已婚人群。
并且，许多人认为年轻的单身人士才会使用情趣用品，这也是一个误区。2018年天猫、淘宝公布的消费大数据显示，从60后到00后都曾在电商渠道购买过情趣用品。消费群体中，甚至出现了30后老人购买的情况。
随着消费习惯的改变，上至30后，下至00后，越来越多人愿意为情趣用品买单。
当然，电商的崛起也对推动情趣用品市场出了不少力。2020年，醉清风的天猫平台销售收入占比97.56%，可以想见，其对电商的依赖程度。
杨昌亮记得，有一次，顾客收到快递时，箱子已经被雨水浸湿，情趣商品露了出来，拿到货时顾客尴尬得脸色煞白。
这位顾客投诉了醉清风，从那之后，醉清风长了个教训：发货必须给商品套上黑色塑料袋。
由于情趣用品的特殊性，保密性是消费者尤其看重的因素，也因此，电商成了其最可行的销售渠道，没有人知道寻常的快递盒子里装了些什么。
当然，事无绝对，情趣用品线下店“桔色成人”走的，是和其他电商截然不同的路径。主打下沉市场的桔色成人在全国铺设了1000余家加盟店，毛利率超54%。
其看中的正是那些主流电商覆盖不到的市场，总有人会为了人性的欲望铤而走险——即使他们深知在进线下店购买情趣用品的路上一旦遇到亲戚朋友，自己的大名就将在第二天传遍整个熟人网络。
食色性也，情趣用品折射的是人性深处最真实的消费需求。
目前，日本的情趣用品市场渗透率为74.1%，而国内仅为38.5%，越来越多的市场增量都表明，情趣行业仍蕴藏着巨大的潜力。
醉清风是一家专注于两性健康用品的电子商务公司，以代理品牌和自有品牌为产品主线，依托互联网零售和自建网站“伊性坊商城”分销的渠道进行销售。
醉清风上千个SKU中，计生、服饰、护理、器具是四个主要品类。
招股书显示，醉清风代理了杜蕾斯、冈本、杰士邦等100多个知名品牌，从其他代理商手里采购产品再销售，差价收入占比高达64.77%，而两个自有品牌霏慕和谜姬占比不到4成。
醉清风招股书
同类企业桔色成人也存在着依赖代理品牌盈利的情况，这种情况在情趣行业十分常见。
值得一提的是，自有品牌并非由醉清风直接生产，而是其通过授权商标，由供应商贴牌生产，这一轻资产经营模式极大地降低了醉清风在生产研发方面的开支。
长期来看，这种轻资产经营方式也有不小的弊端。缺少了自有供应链带来的利润以及品牌的价值，2020年，醉清风的毛利率为32.5%，而其代理的国外品牌毛利却在60%以上。
但即便如此，凭借着“自有品牌”和“零售+平台+分销”的双轮驱动，醉清风在情趣行业还是杀出了一条血路。
醉清风旗下品牌
2008年春节后，毕业于武汉大学法学院的杨昌亮从销售岗位辞职，彼时，淘宝“让天下没有难做的生意”的slogan正在电视节目播放得热火朝天，他心动了。
那时，春水堂创始人蔺德刚在天涯论坛写他做情趣用品的故事，收到不少人的关注，杨昌量是其中之一。
受到启发后，杨昌亮注意到，情趣用品的线下店基本都是走廉价路线，卖的都是包装劣质的壮阳药之类的不规范商品。
更重要的是，这些商品质量都差不多，但网上卖的情况却比线下热闹，杨昌量敏锐地嗅到情趣用品网店这一巨大商机。
能摒弃偏见、提前看到未来的人，永远是少数。
当时的情趣市场一片混乱，很多人都是迅速杀入、再迅速退出，赚到快钱后纷纷离场，而杨昌亮却想着，打造一个情趣帝国。
很快，杨昌量开始行动，他在淘宝开了一家店铺，取名“醉清风”，寓意是给这个行业带来一些清新的风气。
很快，店铺入驻天猫，这意味，醉清风从此面向的是更优质的受众，也能得到更多的平台流量扶持。地方政府也给与了不少扶持资金。
2016年，醉清风的业绩像坐上火箭，横扫各大销量排行，仅当年的营收就超过5亿，比同年挂牌新三板的四大情趣巨头的总和还要高。
转机来得太快，醉清风上市的命运在短短一个月内发生了巨大变化。
醉清风花了9年时间才做到了年销售10亿的规模，在即将迎来上市的高光时刻前，却撤回了上市申请。
7月19日，醉清风向深交所提交了《上海醉清风健康科技股份有限公司关于撤回首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的申请》。
其工作人员表示，“撤回上市申请主要是出于加强品牌建设、市场培育、研发实力以及提高核心竞争力等方面的考虑，和中国证券业协会的抽检工作没有直接关联。”
醉清风撤单文件
类似的情况不少见。此前，也有一些公司频频，直到拟上市前，违规操作被证监会发现，IPO被撤回，企业的诚信度也遭遇了严重危机。
外界猜测，这是因为醉清风近年爆出的一系列丑闻：上市前高管突击入股、公司醉心于天价分红，募资3亿买楼、高达4000万的…
备受瞩目的“情趣用品第一股”，在宣布即将IPO的一个月内就折戟，个中的是非曲直只有醉清风自己清楚。
但起码，醉清风被指出的这些问题，也能给其他情趣行业从业者带来一些启发。
1.传统巨头如今怎么样了？
2016年，四大情趣品牌“他趣、春水堂、桃花坞、爱侣健康”纷纷挂牌新三板。吊诡的是，2016到2019年间，行业的这四大巨头，除了爱侣健康，其他几家竟没有一家营收过亿，甚至频频传出亏损的消息。
艾媒咨询报告
这四家巨头如今的结局大不相同。
作为情趣用品的绝对头部，春水堂很早就尝试了线下加盟店，发现行不通后，开始布局垂直电商，做自己的商城APP。
春水堂清楚，做代理的天花板很低，只有做自己的产品才有出路。但是，产品的开发是一条艰难而漫长的路。很长一段时间，产品研发反而成了春水堂的业务累赘，导致近年来营收整体处于下滑趋势。
而他趣的打法显然更加轻型，做自有两性内容平台对流量转化是天然的优势，社交+直播迎合了年轻的喜好，目前保持盈利状态。
爱侣健康自挂牌新三板之后就处于亏损状态，今年5月终止挂牌，黯然离场。桃花坞的处境也不好过，销售费用过高导致盈利困难。
相关报告
取而代之的是情趣新秀“桔色股份”，主战场是线下专卖店，通过24小时售货机、网店等渠道销售。
桔色定位的是中高端用户，面向白领、教师、医生等群体，客单价也会比淘宝高，从产品定位来说，桔色一开始就瞄准了高消费能力人群，持续盈利也是水到渠成。
问题是，上述部分企业毛利率平均维持在40%以上，为什么还会亏损？
究其根本，不外乎三个原因：
1.是由于情趣用品品类特殊，在产品宣传上受到诸多限制，导致销售成本飙升。
2.渠道运营管理费用占营收的比重过高；
3.目前情趣产品基本采用的都是OEM(委托代工）和ODM（设计制造）的生产模式，缺乏自主研发的能力，无法发挥供应链+品牌的优势。
这也侧面反映出了中国情趣行业的一个问题：缺少本土品牌。
消费界社群调研的结果也显示，国内消费者最耳熟能详的品牌是杜蕾斯、杰士邦、冈本这几大头部品牌。其中，仅仅杜蕾斯就占了全世界同类产品市场份额的26%。
2003年，仿真式性辅助器具的相关政策放开后，中国的情趣用品制造能力突飞猛进，据了解，世界上70%的情趣用品都出自国内的代工厂。
2003年相关文件
珠三角的代工能力向来强劲，他们所生产制造的低价（80元以下）情趣用品常年占据各大销量排行榜。
2.新品牌的强势“突围\\”
外国大品牌的围猎之下，在情趣用品的赛道上杀出重围并非易事：塑造品牌需要长期投入，小商家往往选择短期利益，比如打价格战、产品同质化，结果则是陷入囚徒困境的恶性循环。
但事实上，在“生产+品牌+渠道+销售+服务”的产业链中，代工生产是不具备竞争力的一环，品牌的价值才处在利润链条最上游。
换句话说，虽然国内的制造工艺已经相对成熟，但若想入场瓜分蛋糕，仅靠价格战是远远不够的，最可行的打法是做差异化品牌，从细分领域突破。
可以借鉴新零售的思路，在线下打造两性情感相关的课程，再建立流量池。比如，四大情趣巨头之一他趣，其通过搭建两性内容社区的策略，降低了用户留存成本，就是很好的运营方式。
行业专家张明也说：“未来主要发展方向在于更加个性化和更加安全，现在行业内的头部企业基本都在拓展产品线，在调研分析消费者个性化需求的基础上，未来将更加偏向个性化及定制化产品。”
2017年，网易推出自有品牌”网易春风“，借助网易自身庞大的电商体系，试图打破固有的低俗印象，打造出更“年轻化、小清新”的情趣品牌。
此外，阿里健康大药房、京东健康等巨头也纷纷入局。
在上述社群调研中，除了人们熟知的几大品牌，还出现了一个新面孔—大人糖。今年，小S成了大人糖的代言人，她在大众心中敢爱敢恨的形象为这一品牌增色了不少。
大人糖的明星产品“逗豆鸟”，凭借圆润可爱的外观——小鸟造型，在产品尚未面世前就获得了德国红点设计奖，备受瞩目。
逗豆鸟商品
其他新锐品牌如小怪兽、雷霆暴风等，都开始盯紧高端情趣用品这一缺口。
小怪兽的马卡龙卡通玩具也颇受年轻女性的喜爱，在天猫等平台销量居高不下，把“鲸鱼”“哥斯拉”等形象拟人化，让人完全看不出是一件情趣用品。
雷霆暴风的口红按摩器也加入了不少创新元素，还有无线充电的功能。
消费升级的风，刮到情趣用品领域后，以往辣眼睛的产品越来越无立足之地了。
相比当下热闹的咖啡、餐饮行业，情趣用品赛道的动荡似乎总是游离在人们视野之外。
但未来，随着性观念的解放、消费力的提高以及相关政策的放开，相信这个低调的千亿市场会被更多人看见。
参考资料：
[1]下一个千亿产业，居然是售价9块钱的情趣用品？，青年横财发展会
[2]醉清风IPO：总经理低价突击入股 依赖天猫还巨额，新浪财经
[3]曾经“谈性色变”的中国，是怎么成为情趣用品第一大国的？，酷玩实验室
[4]暴利真相：人人羞于启齿，却被视为下一个千亿产业，快刀财经
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用户评论
醉红颜
想开一家奶茶店，一直觉得春水堂味道很不错！
有13位网友表示赞同！
采姑娘的小蘑菇
听说春水堂加盟流程很简单啊，想试试!
有15位网友表示赞同！
念安я
春天最喜欢的茶饮就是春水堂的黑糖系列了！现在有机会自己经营真开心！
有10位网友表示赞同！
矜暮
是不是有很多加盟政策和优惠呢？
有17位网友表示赞同！
终究会走-
在官网上可以查询到哪些位置是可以开店的？
有11位网友表示赞同！
〆mè村姑
春水堂的装修风格也是我最喜欢的那种，很有气质!
有13位网友表示赞同！
爱你心口难开
有没有了解过其他加盟品牌的资料对比一下呢？
有18位网友表示赞同！
初阳
希望加盟条件不那么高！
有11位网友表示赞同！
面瘫脸
听说春水堂的培训很完善，对新手也很友好！
有19位网友表示赞同！
ー半忧伤
想开店的话首先要看这个区域会不会受欢迎！
有6位网友表示赞同！
揉乱头发
有没有关于加盟费用和利润的一些详细资料？
有19位网友表示赞同！
箜篌引
春水堂的产品种类很多，应该很受顾客欢迎吧！
有9位网友表示赞同！
艺菲
官方网站上应该有案例分享或者加盟商的体验吧！
有19位网友表示赞同！
满心狼藉
我朋友在开了家奶茶店后还挺不容易的，希望这个平台能给创业者一些帮助!
有5位网友表示赞同！
陌颜
如果可以的话，最想了解一下春水堂品牌在市场上的口碑怎么样！
有19位网友表示赞同！
陌潇潇
加盟前一定要仔细研究各个项目的细节和条款啊。
有16位网友表示赞同！
敬情
做生意需要用心经营!希望未来能多点一家不错的奶茶店!
有19位网友表示赞同！
断秋风
最近好想喝一杯春水堂的珍珠奶茶，看看开加盟店能让自己随时享用美味！
有19位网友表示赞同！
空巷
还是有很多人都想要创业的机会，春水堂这个平台可以提供很多帮助.
有9位网友表示赞同！
千城暮雪
加盟一个品牌肯定比自己从零开始更容易一些吧！
有5位网友表示赞同！