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7月8日-7月11日，有着“大家居建装行业第一展”之称的2024中国(广州)国际建筑装饰博览会（下称“中国建博会”）在广交会展馆召开。

据了解，今年中国建博会展览面积近40万平方米，参展企业超2000家，展会以“定制、系统、智能、设计、材艺”五大主题展区和一个卫浴博览会的“5+1格局”举办。

21世纪经济报道记者注意到，包括欧派家居（603833.SH）、索菲亚（002572.SZ）、尚品宅配（300616.SZ）、梦百合（603313.SH）等家居行业上市公司都参加了此次中国建博会，在发布各种新品的同时，也尝试探索推出新的经销商模式。

消费需求日益变迁、家居市场竞争愈发激烈的大背景下，家居行业在高度“内卷”的同时，优胜劣汰也进入白热化阶段，整个泛家居产业集体加速洗牌的大变革时代，头部家居企业的战略部署和市场动向备受关注。

《2024大家居材艺趋势白皮书》显示，当前家居消费已成为仅次于汽车消费的家庭第二大支出，大家居产业新质生产力的培育有利于推动产业创新和激发释放家居消费潜力。

“今年家居行业进一步‘内卷’，存量市场要求企业除了不断推出新品以外，渠道持续下沉才有更多机会。”一位在展览现场的家居企业高管告诉记者。

记者观察到，建博会现场仍然是各家家居企业发布新品，推出各种套餐服务的重要场合。而在发布新品以外，家居巨头们在此次展会上都提到了渠道改革、加盟模式创新等一系列新举措。

比如，索菲亚推出了共创事业合伙人模式，欧派家居则推出了七大帮扶政策助力加盟商，尚品宅配推出轻投资轻运营的合作模式。

“索菲亚共创事业合伙人模式，最首要的创新在于它打破了原来定制行业重资产的投入模式。”索菲亚整家事业部营销中心负责人甘铭中表示，过去定制行业投资痛点主要有早期一次性投入高、区域经营局限大、服务链条周期长。

据了解，目前索菲亚合伙人模式的加盟对象主要包括二三线及中小品牌的优秀定制经销商、定制行业的精英人才比如店长以及设计总监等、各大城市的装修公司、当地有较大流量的建材品类优质经销商。

无独有偶，尚品宅配也推出“30万投资，100㎡开店”的合作模式。此外，投资人也可以选择城市独家合作模式，一个城市只招一个总代理，坐拥城市独家经销合作权。

尚品宅配总经理李嘉聪表示，“2024年的战略方向，尚品宅配会继续聚焦定制与配套、大家居，大力推进招商与组织发展。会把招商放在一个更重要的位置，招商速度会加快，下沉布局也会加快，有望带动加盟业务快速提升。”

欧派家居则推出了七大政策赋能全国各地的经销商，包括建店帮扶、运营帮扶、培训帮扶、引流帮扶、模式分享、信息化帮扶、会员客户帮扶。

过往，家居线下渠道主要是在各大卖场，但受地产行业下行、电商及自媒体冲击、定制家居需求升级等多重影响，全国各地的家居销售行业洗牌加剧，线下卖场经营持续低迷。《2023年建材家居市场发展现状调研报告》显示，出租率下降的卖场占比达到48.03%，客单价、客单量与2023年相比，下降均高达六成之多。

有资深家居行业人士表示，“如今卖场存在的价值越来越低，归根结底是其吸客能力越来越弱。传统家居卖场销售模式将会逐渐没落，但对家居产品及服务的需求依然在线，尤其是品质升级需求还在增长。”

家居卖场逐渐被市场淘汰，主要有以下几个原因，一是消费者的购物习惯发生改变，线上电商已经延伸到家居建材行业，而且仓储式的线上购物省去了家居专卖店模式的租金费用，能极大节约购物成本；二是卖场零售很难满足客户对家具、建材、家装多类商品及服务的高度适配需求；三是随着家居市场开始迈入“存量房时代”，消费者对大型家具、建材等需求会逐步下滑，相较于专门跑去家居卖场消费，他们可能更倾向从附近的社区店里多次少量采买。

在上述背景下，家居巨头们探索“小店模式”，渠道下沉到街道、社区的逻辑也就不难理解。

比如，家居卖场开大店的重资产投入模式，回报慢且不确定性高，而拓展小店模式可以减少企业或经销商对门店的投入成本，利于快速招商拓展规模。

此外，小店模式更贴近社区街道，可以更好适应越来越碎片化的家居消费需求，未来老旧小区需要“修修补补”的问题将会变得更多，想要抓住这部分零散的、碎片化的需求，家居企业更需要深入社区街道。

申银万国轻工制造行业首席分析师屠亦婷认为，“家居行业作为未来拓展流量细分渠道的典型代表，精耕渠道战略探索这一步至关重要；定制家居不光靠产品，同时也看重服务，下沉市场是未来各行各业需要重点关注的市场蓝海，因此要去激活每一个服务的细胞活力。”

不难看出，家居巨头们对于小店模式的渠道探索，是在传统家居卖场模式受到冲击的改革措施，目的是为了想方设法获得更多存量房客户的流量。

在探索小店模式的过程中，也有一些疑问有待解决。比如新增的小店如何和已有的经销商进行合作，包括在利润分成的方面，是否会被认为是“一城多商”，家居企业和经销商的合作关系发生了怎样的变化？

甘铭中表示，索菲亚采取两种模式，第一种是经销商负责供货、下单、物流、仓储、安装和售后等全方位的服务，甚至在设计板块方面进行赋能，而合伙人只需要把自己的销售和流量及单子转化做好即可；第二种模式是采取总部直签，由合伙人形成销售、设计、下单等环节，但是整个仓储物流由经销商来完成。两种模式并行，能够各自发挥各自经销商及共创合伙人的优势。

“我们是拒绝一城多商的，我们认为它无法改变我们渠道的本质。我们非常重视从总部到经销商，再到共创店的利益链条的设置。在三者之间的分工进行有效的整合，总部作为品牌的建设，产品供应，制造供应，经销商采取渠道城市的运营，共同来赋能共创店。”甘铭中告诉记者。

对于经销商，这种小店模式意味着什么？

索菲亚北京经销商王坚表示：“目前索菲亚发展分销的模式，其实就是生产关系的一种变革，它直接带来的就是生产力的解放释放，与传统模式相比，现在新的模式更有利于生产力的发展。工厂、经销商和共创店三者的新型关系会产生新的动力，预计会带来业绩的增长。”

他表示，目前北京区域的索菲亚门店有50多家，在这种新模式推动下，有望在年底达到100家门店的规模。

此外，定制家居行业和家电行业不同，整家产品的设计和交付能力对于门店的要求是比较高的，比如在100平方米的小店里面，如何去呈现完整的整家产品，怎么在小店中提升用户的体验感，都是接下来需要继续思考的问题。

不过，21世纪经济报道记者发现，家居企业积极“开小店”的同时，它们也并未放弃传统的大店模式。比如欧派在2024年重新调整了渠道策略，将终端门店分为社区店、大家居店、高端店、工厂折扣店。

欧派家居表示，社区店符合目前定制企业纷纷做社区小店的趋势，可以更快速连接社区流量，同时旗下7000家的终端门店，也普遍存在从单品向大家居转型的趋势。

不难看出，未来，大店和小店之间并不是非此则彼的关系，而是互相配合、互相成就的关系，小店可以作为家居企业销售网点的“触点”，而大店也可以成为小店背后的产品和服务支撑。

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家装企业决战整装

经济观察报 记者 田国宝在家装行业，整装模式能做到比“游击队”更低价吗？对这个问题，爱空间高级合伙人闫佳给出了否定答案。她说，整装企业运营成本较高，从报价上没法和“游击队”看齐，但随着人们对品质和服务的要求逐步提升，整装是趋势。

“游击队”通常指由包工头临时搭建的家装团队，它没有品牌，也没有固定的成员，但一直是家装行业的主要模式。近年来，随着整装模式和全屋模式的兴起，“游击队”的角色正从家装主体向施工环节的参与者转变。

2015年前后，传统家装企业、一站式家装企业、互联网平台、家电家具卖场、家电家具生产企业、房地产开发企业，以及房地产中介企业纷纷进军整装市场。整个市场迎来一轮快速扩张。

在北京做整装的一家家装公司的负责人告诉经济观察报，这两年，大家都在整装领域拼规模、拼价格，抢占市场份额，但家装行业长久以来的各种问题依然没有解决。“游击队”存在的问题，在整装企业同样存在。

受房地产市场下行影响，在2021年后，为了抢夺市场，家装行业不断陷入规模战和价格战。在一轮洗牌后，一大批家装企业被淘汰出局。

该家装公司负责人告诉经济观察报，对整装、清装、全包、“游击队”，客户骂的一些东西没有变。从供应链、工期、品质、服务、工人、流程、标准、数字化等方面入手，才能真正解决家装行业顽疾。

痛点

4月10日，贝壳旗下的家装企业被窝整装宣布，对原有的针对客户的10项承诺进行升级，首当其冲的就是加价问题。从施工合同生效到竣工验收，这个过程如果出现恶意增项导致客户额外支付费用，被窝整装会将产生的费用双倍返还给客户。

加价是家装行业长期被诟病的一个问题，部分整装企业为抢夺市场客户，将报价压得很低，再在施工过程中通过增加项目或变更项目来加价。最终，装修的实际费用会远远超出预算。

北京市消费者协会秘书长杨晓军讲述了北京的一个案例，2023年，一位78岁的老太太，在丈夫去世后每天睹物思人，后来打算重新装修老房子。房子70多平方米，一家整装公司报价1.8万元。老太太没和孩子们商量就决定了。两个月后，装修费用增加到16万元，房子还没彻底完工。老太太觉得受骗了，就举报到消协。消协介入后发现，虽然很多增项有一定恶意，但大部分是经过老太太同意的。

由于装修工期较长，涉及的流程和细节较多，业主与整装公司在敲定设计图时，很难考虑周全，所以，施工环节经常会出现需要调整的细节，这个时候很容易出现增项，增项往往伴随着增加费用。

杨晓军介绍，老太太的维权之所以难以进行，主要原因是，对每个增项，工长都通过微信等征求了老太太的意见，也保留了证据。装修费用从1.8万元增加到16万元，正是通过一个个增项实现的。

一位正在装修的业主告诉经济观察报，她家的卫生间就漏掉了排风扇。工长问，合同中没有风扇，这个增项是否同意？如果不同意，就不给装了。但卫生间能不装排风扇吗？

在她看来，在装修过程中，增项是否属于恶意是很难鉴定的，尤其是对首次装修的业主来说，很多问题是在施工中发现的，“就像预算中漏掉的排风扇、窗帘盒，到底是设计师无意漏掉，还是为了加钱故意为之，业主没法判断”。

在整装行业，通过增项加钱只是众多顽疾之一，供应链、工期、施工品质、售后等方面的问题也一直被人诟病。

闫佳表示，在家装过程中，材料供应和工人两个要素尤其重要。施工时，不是需要什么材料，什么材料就能立刻到位，这会很大程度影响工期；而工人的素质各异，不是所有工人都能实现设计图的效果。“比如我们和客户承诺48天交付，怎么保证按期兑现呢？”闫佳表示，施工过程存在很多变量，比如工人请假，下雨天材料运不进来，这些因素都可能造成延期。

对家装公司来说，整装、清装，半包、全包，都只是形式，更关键的是如何解决行业的痛点。

变革

2021年，被窝整装首次提出10项承诺，涉及恶意增项、私下收费、质量30项、材料保真、保价、设计漏项、履约准时、维保、工地直播和及时响应等方面。今年，被窝整装又对10项承诺进行了升级。

被窝整装总经理梁磊表示，对客户进行承诺实际上是对内提出更高的标准，设计师、工长和工人过去十几年、二十几年的工作习惯需要改变，被窝整装提出新的标准后，他们的抗性还是比较大的。

对设计师等内部人员，被窝整装给出了一定的容错空间，即前三次造成的问题由公司赔付，之后再出现问题，会根据具体问题的判定结果进行追责。

2022年被窝整装因服务承诺累计赔付金额超过800万元，2023年降至500万元左右，2024年一季度在50万元左右。

此外，被窝整装也对材料供应商等合作方提出了更高的标准和要求，同时帮助合作方建设相应的能力。

爱空间则主要采取自建仓模式改良供应链。

闫佳告诉经济观察报，最初，爱空间每个材料品类的供应商比较多，但发现存在一定问题：一是品类多了，品质良莠不齐；二是客户更倾向于就价选材，这在一定程度上会影响交付效果。爱空间发现，品控要把握在自己手里。

自建仓的优点比较明显，一方面可以保证主材和辅材的品质和价格，每个品类只选两到三家品牌，可以集中大量采购降低成本；另一方面，也可以快速配送材料到项目，保证施工品质和兑现工期。

除了自建供应链，爱空间还建立了产业工人模式。行业里的装修工人以“游击队”为主，爱空间通过为工人认证培训、缴纳“五险一金”等方式建立了相对稳定的产业工人团队，为品质和工期增加了保障。

但自建仓和产业工人均增加了企业运营成本，并不是所有家装企业都愿意为之。

同时，爱空间也在探索家装的标准化和流程化，在承诺的48天施工期内，将整个装修工序按照时间节点严格划分，明确主辅材料的进场顺序，以及每一道工序的施工周期和完成情况，初步建立起标准。

上述家装公司负责人告诉经济观察报，他们公司规模较小，没法做到自建仓和养产业工人，但也通过提升标准等方式来最大限度地约束合作方和施工人员，“以后拼的就是综合能力，只有具备全流程整合管理能力，才有可能存活下来”。

“当务之急是建立起标准和规则，否则施工过程中增项加钱、交付效果差、工期得不到保障等问题就没办法解决。”上述家装公司负责人说。

在他看来，家装是一个地域性很强的行业，没有标准化产品，没有标准化流程，也没有标准化售后，在标准化建立起来之前，盲目追求规模会适得其反。

决战下一个赛季

2015年前后，随着房地产市场持续上行，家装行业逐步走向繁荣。在专业化分工的基础上，各个环节的重要参与者开始有意识地整合资源，家装行业出现整装模式，家电家具行业出现全屋模式。

截至目前，整装模式和全屋模式是行业比较公认的发展模式，并逐步形成了几大主导力量。

第一类是一体化整装企业，以被窝整装、圣都和爱空间为主。与传统家装公司不同，这类公司一开始就以整装模式出现，通过整合上下游资源建立供应链和标准化流程，以此打造自身的竞争力。

第二类是传统家装企业，以东易日盛和业之峰等公司为代表，在传统家装行业以加盟模式为主的基础上，开辟出整装的自营业务，对原有供应链进行深化和完善，逐步形成两条腿走路的业务格局。

第三类是建材家居大卖场类企业，它们原本是家装行业的材料供应商，现在正通过自建整装业务向行业下游延伸。较典型的代表是居然之家和红星美凯龙。

第四类是通过全屋定制模式向整装拓展的家具企业，如欧派为了适应整装的发展趋势，对原有业务架构进行调整，从以产品为主调整为以区域为主，将同区域内各个品牌进行整合。

第五类是互联网平台企业，如土巴兔和齐家网，目前它们更多是撮合业务，对上下游资源的整合相对较弱。

当下，每一类公司背后都有较大的资本或企业。东易日盛背后有小米，业之峰背后是加华资本，居然之家和天坛整装背后是金隅集团，红星美凯龙背后是建发股份，顾家家居背后是美的集团，被窝整装和圣都背后是贝壳。爱空间的背后原来是国美电器，2023年10月，贝壳收购了爱空间，目前还没有完成交割。

在上述家装公司负责人看来，随着行业大格局逐步形成以及资本加持，在下一个赛季，家装行业比拼的将是内功，包括上下游资源整合能力，供应链建设，标准化、规范化和流程化建设，以及品控和服务能力提升等。

“一旦这些能力提上来了，大公司可能会有新一轮洗牌。”上述家装公司负责人告诉经济观察报，“眼前最重要的是赢得客户的普遍认可，扭转行业形象。”

用户评论

挽手余生ら

想开一家装修公司真是个好点子！

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逾期不候

想知道加盟这个品牌的人多吗？

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拥抱

这篇文章应该会有详细的费用 breakdown 吧？

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百合的盛世恋

感觉现在有很多装修品牌的合作模式，还挺不错的。

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迷路的男人

直接去装饰门店咨询问问也不错啊！

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你瞒我瞒

加盟店的价格肯定比自己开店便宜吧。

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清原

希望这篇文章能给想入行的朋友一些参考!

    有6位网友表示赞同！

々爱被冰凝固ゝ

装修行业竞争是不是很大？

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坠入深海i

听说有的品牌加盟连前期培训都包含了，真的方便！

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凉城°

投资多少才能做成一家响当当的装饰公司呢？

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眼角有泪°

这篇文章讲的是国内的还是国外的品牌？

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巴黎盛开的樱花

装修成本越来越高啊，不知道加盟的价格怎么样。

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爱你心口难开

我朋友最近开了一家装饰店，生意还挺不错！

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ヅ她的身影若隐若现

装饰公司的回报周期大约几年左右呢？

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嘲笑！

是不是每个城市的加盟费用不一样？

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巷雨优美回忆

好文章，期待了解更多关于装饰加盟的信息！

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■孤独像过不去的桥≈

现在年轻人开店的越来越多啊！

    有14位网友表示赞同！

＊巴黎铁塔

这篇文章能解决我想知道的疑问吗？

    有12位网友表示赞同！

煮酒

想了解一下装饰加盟的具体流程吧！

    有12位网友表示赞同！